La perméabilité du marché

La situation économique du pays n'est pas bonne, même les domaines privilégiés de l'armement et des besoins prioritaires voient leurs budgets diminués. Il faut par ailleurs faire travailler le secteur industriel et permettre à la recherche de progresser.

Le Gouvernement de Russie (d'URSS) défini alors les règles qui doivent être appliquées dans les relations commerciales avec les étrangers (« les capitalistes »):

- « le partenaire (étranger) doit, proposer des matériels de haute technologie, à un prix compétitif, faire participer les industriels russes (achats ou sous-traitances), effectuer quand cela est nécessaire et possible un transfert de technologie, proposer un financement pour le paiement des équipements de sa propre production ».

Sauf cas particulier, vendre un produit en « vente sèche » a donc peu de chance d'aboutir.

La coopération sera notre réponse .

La stratégie d'approche

Le marché visé est donc principalement celui des télécommunications pour des programmes russes domestiques ou internationaux, en coopération avec des industriels russes.

Notre prestation doit s'étendre de la vente de charges utiles ou d'équipements à la livraison en orbite de satellites, à la maîtrise d'œuvre de systèmes.

Les russes participant au programme comme maître d'œuvre et/ou industriels et/ou fournisseur d'éléments de la composante spatiale, satellite ou plate-forme – lanceurs – mise en orbite.

Le soutien politique des deux pays est analysé comme indispensable, son obtention est un préalable (autorisation « défense », disponibilité lanceurs, protocole financier intergouvernemental …)

Le second impératif est la disponibilité d'un satellite qui aura prouvé performances et compétitivité.

 

Les intervenants :

Le Ministère des télécommunications.

L'opérateur national RSCC est rattaché à ce ministère, il a aussi la co-direction des stations de contrôle des satellites, il est notre client étatique.

Les télécommunications sont définies comme stratégiques.

L'Agence Spatiale Russe.

Elle contrôle tout ce qui est lié à l'espace, civil ou militaire. Elle est rattachée directement au Premier Ministre. Sa présence et sa participation active est indispensable - autorisations, lanceur.

Le Ministère de la Défense.

Il est utilisateur des moyens civils de télécommunications. Il est prioritaire sur la disponibilité des lanceurs, il est responsable des mises à postes et des stations de poursuite. Il n'a pas de rôle « premier » mais est présent partout.

Le complexe militaro-industriel CMI.

Les matériels et équipements nécessaires à la mise en place des programmes civils et militaires sont fabriqués par des entreprises à la fois centres de recherches et de fabrication. Ces entreprises sont regroupées dans cet ensemble politiquement très puissant, elles sont presque toutes dirigées par des hommes forts issus du Parti. C'est dans cet Ensemble que nous devons trouver notre partenaire.

Le Gouvernement de Russie.

Il centralise les intérêts respectifs de chacun des Ministères, il définit les priorités et les orientations. Il coordonne les actions diplomatiques avec les Gouvernements étrangers. Si les axes principaux sont définis par les Présidents d'Etat, c'est au niveau des Premiers Ministres que les autorisations d'exporter les matériels et de coopérer doivent être obtenues

cf.: les rencontres annuelles entre Premiers Ministres et surtout les commissions préparatoires.

 

Le Gouvernement de Russie.

Il centralise les intérêts respectifs de chacun des Ministères, il définit les priorités et les orientations. Il coordonne les actions diplomatiques avec les Gouvernements étrangers. Si les axes principaux sont définis par les Présidents d'Etat, c'est au niveau des Premiers Ministres que les autorisations d'exporter les matériels et de coopérer doivent être obtenues

cf.: les rencontres annuelles entre Premiers Ministres et surtout les commissions préparatoires.

NPO-PM

Nauchno-Prozvodstvennoe-Obiedinenie Prikladnoi Mekhaniki

C'est à Mikhaïl Fedorovitch Rechetnev, sur recommandation de S.P. Korolev, que le pouvoir des Soviets confie en 1959 la construction de ce qui va devenir la plus grande usine d'étude et de fabrication de satellites de Russie (11000 personnes).

L'usine est implantée à 80km de Krasnoïarsk, dans une zone fermée, hors de portée des missiles intercontinentaux. Cette ville s’appelle K26. Elle est secrète. Elle fait partie des villes qui ne sont pas sur les cartes, donc qui n’existent pas. NPO-PM a fabriqué plus de 800 satellites et a participé aux programmes russes en fournissant savoir et équipements: « homme » dans l'espace, systèmes de télémesure, infrastructures sol, centre de contrôle (programmes Molniya, Radouga, Gorizont, Ekran, Gonetz, Express, Gals, Glonass, Cospas-Sarsat…)

Et bien sûr nombre de

 « sociétés »et d'agents qui viennent proposer conseils et informations. Après analyses, malgré les pressions et à contre-courant quelquefois, la direction générale et la direction commerciale, par une bonne connaissance du milieu, sauront discerner les bons interlocuteurs.

La connaissance et la pénétration du milieu

Cela se fait progressivement, au travers d'actions bien définies, bien ciblées:

• La recherche et la sélection d'un partenaire industriel Russe,
• L'identification d'un client à qui nous pourrions proposer un satellite,
• L'étude et la définition commune d'un satellite « standard »,
• La validation de notre savoir-faire commun par une application dans un projet,
• Convaincre chacun des Ministères russes concernés du bien fondé de notre démarche,
• Nous assurer que le moment venu les autorités Françaises ne nous feront pas obstacle,
• Garder nos actions discrètes.

Michel Siorrat raconte

Nous avons commencé au début de 1992 à systématiser cette démarche, mais il faut bien reconnaître qu'à la suite des rencontres avec les organisations russes, nous avions beaucoup de difficultés à synthétiser nos informations et à avoir une vision claire de la situation générale. Les informations venant du CNES étaient fiables mais limitées à celles du domaine des coopérations établies. Nous quittions l'ère Soviétique mais les réflexes en place depuis si longtemps subsistaient. Entrer dans une entreprise qui n'avait « pas existée » pendant 40 ans était un fait marquant pour tout le monde « vous êtes le deuxième étranger à pénétrer cette zone secrète m'a t-on dit un jour».

 

 

Début 1992

La Direction Commerciale engage des discussions et des présentations société avec les acteurs du spatial Russe: IKI, Energya, Khrunitchev, Lavoshkine, NPO-PM, RNIIKP, MNIIRS, TsNIIMASH, les opérateurs satellites orbites basses, le Ministère des télécommunications, l'Agence Spatiale Russe.

Ces missions « repérage et évaluation » sont effectuées par des ingénieurs produits compétents du domaine de l'entreprise visitée et de Michel Siorat qui coordonne l'ensemble des actions et des résultats. Par ailleurs à l'initiative du CNES, de Prospace, d'Alcatel Moscou nous participons à des symposiums et à des visites d'entreprises. Si ces missions collectives ont l'avantage de faciliter l'accès aux instituts russes dans le giron du « secret » complexe militaro-industriel, elles ont l'inconvénient de compter parmi les missionnaires nos concurrents concernés par les mêmes sujets que nous, en particulier Matra et Aérospatiale.

Alcatel à Moscou

L’exposition SVIAZ ( Télécom en russe) est l’occasion de rencontrer les professionnels russes des télécoms, de présenter nos différentes lignes de produits, de faire le point sur l’activité des concurrents, de participer aux manifestations officielles de haut niveau liées à cette exposition.

De SVIAZ 93, il faut surtout retenir la présence en force des grandes entreprises mondiales des télécommunications ainsi que des opérateurs et des fabricants d’équipements. Dans le pavillon d’Alcatel, la vedette est donnée à la radiotéléphonie et à la bureautique. Pour ce qui concerne l’espace, Alcatel présente ses compétences en terme de charge utile télécoms au travers de la maquette et de panneaux sur INTELSAT VII. Michel Siorat en profite pour rencontrer bon nombre d’interlocuteurs qu’il faut habituellement rechercher dans les divers ministères ou instituts et qui se trouvent rassemblés pour cette exposition.