4 - Les fonctions et les métiers

Les premières armes

Avant que le premier Service Commercial affecté à l'espace ne soit constitué à partir de 1970 à Vélizy, un certain nombre de «commerçants», au sein de services à vocation plus large, se sont spécialisés dans les relations avec les clients spatiaux.

À la CSF Corbeville, Guy Muzard et Yves Farbos ont été chargés des relations avec le CNES et l'ESRO. À Thomson Gennevilliers, Pierre Gautier, ancien officier de marine nouvellement embauché, a fait ses premières armes en prenant les premiers contacts de la Division RTT avec le CNES et l'ESRO. À Thomson Bagneux, puis au Plessis-Robinson, Michel Ducros a vendu au CNES les antennes du satellite Asterix mises en orbite par le premier lanceur Diamant.

Lors de la réunion, en 1968, des différentes activités spatiales de Thomson et de CSF au sein de la Division MAS, Guy Muzard et Yves Farbos prennent en charge le domaine spatial au sein de la Direction Commerciale d'Yves Laurens. C'est l'époque de la négociation du contrat Symphonie et du premier contrat d'Intelsat IV dont le travail de proposition a été mené à Gennevilliers par Pierre Gautier.
 

Le Département Espace-Satellites

En juillet 1970, lorsque les activités de satellites sont confiées à un département spécialisé, le Département ESA, un Service Commercial y est créé. Dans une première phase, il est animé par Guy Muzard et Yves Farbos, placés sous l'autorité directe du Directeur du Département, Jacques Chaumeron. Pierre Gautier, venant de Gennevilliers, rejoint l'équipe en 1971 pour prendre la direction du Service et mettre en place une organisation divisée en deux secteurs de clientèle que se partagent Guy Muzard et Yves Farbos.

Le secteur numéro 1 comprend les affaires CNES, les affaires militaires (DRME, DTE, SCTI, CELAR), les affaires internationales, les affaires ELDO, et la vente des matériels de «catalogue», mot bien ambitieux pour l'époque et qui couvre, en pratique, les matériels de télémesure et de télécommande. Le secteur numéro 2 comprend les affaires ESRO et les affaires COMSAT.

En plus de ces deux secteurs en contact avec les clients, un Bureau de Traitement des Commandes est chargé de la gestion courante des marchés :

- contrôle de l'avancement des marchés dans le cadre contractuel ;

- information des responsables sur les actions à prendre ;

- déclenchement des opérations de facturation en re­cueillant tous documents probatoires ;

- suivi des paiements et relance des clients en cas de retard ;

- information sur l'avancement financier des contrats et l'évolution du chiffre d'affaires ;

- liaison avec les sous-traitants au sujet de l'avancement financier des sous-contrats ;

- préparation des dossiers de discussion des pénalités.
 
 

Un Bureau d'Ordre est, de plus, chargé des missions suivantes :

- établir et suivre le budget du Service Commercial ;

- établir les prévisions commerciales et suivre les notifications ;

- établir les ordres de mission et contrôler les notes de frais ;

- organiser la promotion commerciale :

- accueil des clients,

- établissement des documents publicitaires,

- organisation des démonstrations et propositions ;

- veiller à l'application des règles de sécurité.
 
 

Cette organisation subsistera sans modification notable jusqu'à la fin des années soixante-dix.

Après la période d'activité importante due aux affaires Symphonie et Intelsat IV, le Service Commercial doit développer de gros efforts pour assurer au Département ESA, puis DSP, une activité industrielle suffisante malgré la rareté des programmes de satellites. La prospection commerciale, effectuée en grande partie par Pierre Gautier lui-même, ne peut être efficace que grâce à une coopération de tous les instants entre le Service Commercial et les différents services techniques. La plupart des démarches sont menées par des équipes constituées par un représentant du Service Commercial et un représentant du service technique concerné.

C'est ainsi que peuvent être obtenus, auprès de diverses administrations (CNES, ESRO, DRME, DTEN), un certain nombre de marchés d'études de faisabilité qui sont confiés au Service Systèmes. L'établissement de la proposition pour le programme Aerosat occupera le Service Commercial pendant près de cinq ans, de 1971 à 1976, si l'on tient compte de la phase préliminaire où il faudra étudier les chances relatives des associés américains potentiels.

Après la perte du programme Tiros N et le gain du programme Dialogue, interrompu à la fin de 1975 pour des raisons budgétaires, l'activité commerciale en direction du CNES est, par force, réduite, cette administration ayant considérablement diminué ses crédits affectés au domaine des satellites nationaux, afin de pouvoir financer le programme Ariane. Il faudra attendre 1978 et le programme SPOT pour que le CNES redevienne un client intéressant.

Heureusement, l'ESRO, qui devient ESA en 1975, offre des perspectives qui peuvent permettre au Département DSP de survivre en attendant des jours meilleurs.

Si la participation au programme Spacelab est obtenue sans grande difficulté grâce à l'originalité de la proposition technique, sa gestion commerciale s'avère particulièrement compliquée, et la formule contractuelle choisie (prix forfaitaire révisable) ne permet de récupérer qu'une faible proportion des dépenses supplémentaires, provoquées principalement par la lenteur des décisions que doit prendre une organisation cliente tricéphale.

Par contre, les programmes GEOS et ISEE B, gagnés par le consortium STAR après des compétitions où Pierre Gautier prend une part importante, se déroulent sans que le Service Commercial n'ait à effectuer d'intervention inhabituelle.

Le programme OTS (satellite expérimental de télécommunications de l'ESRO) donne lieu, en 1973, à une vive compétition où le Service Commercial ne ménage pas ses efforts. Si le Département ESA est déjà assuré de fournir les récepteurs en bande Ku sous la maîtrise d'oeuvre d'AEG-Telefunken pour la charge utile, le gain éventuel de la maîtrise d'oeuvre du satellite par British Aerospace et le consortium STAR peut assurer pour ESA la fourniture du sous-système télémesure-télécommande. Jusqu'au jour du choix du maître d'oeuvre par le comité administratif et financier de l'ESRO (AFC), l'optimisme règne : le rapport d'évaluation établi par l'ESTEC (établissement technique de l'ESRO), recommande le choix de STAR. Malheu­reu­sement, le vote du délégué de la France à l'AFC fait, d'une manière tout à fait imprévue, pencher la balance en faveur du consortium MESH, dont le maître d'oeuvre est MATRA. L'indignation exprimée par les auteurs du rapport d'évaluation est sans effet. Dans sa «campagne électorale», le consortium MESH a été plus efficace que le consortium STAR.

«L'épopée» du programme Intelsat V, qui est évoquée dans le chapitre consacré aux programmes d'Intelsat, voit la Direction du Département DSP participer, en 1975, aux efforts du Service Commercial dans la recherche d'une solution «de secours» pour remédier à l'élimination très probable de Lockheed, puis pour participer au soutien de la proposition de Hughes contre celle de Ford Aerospace où DSP n'a pu obtenir de participation.

Les contacts noués alors avec TRW permettent de poursuivre une action commerciale efficace, bien soutenue par Pierre de Bayser, chef du Service Technique, en vue de gagner en 1977 le contrat des soixante récepteurs de TDRSS.

Si l'obtention du contrat ISPM/Ulysses est presque une opération de routine pour le Service Commercial, les «grandes manoeuvres» préliminaires au programme Telecom 1 entreprises vers l'administration des PTT débordent très largement le cadre du Service Commercial de DSP pour être, en fait, prises en charge par la Direction de la Division DFH.

Entre-temps, le Service Commercial de DSP a commencé néanmoins à se renforcer. En septembre 1977, Francis Fraikin, récemment promu ingénieur au Service Technique HY (hyperfréquences) est, sur sa demande, transféré au Service Commercial.

En 1978, Martine Chaine, récemment embauchée, rejoint l'équipe. En 1980, Roger Garnier vient renforcer les compétences du Service Commercial en direction de l'administration des PTT et du programme Telecom 1.

À la fin de 1978, sur l'ordre de la nouvelle Direction de la Division DFH, la responsabilité commerciale des affaires SAMRO (Satellite d'Applications Militaires de la Reconnaissance Optique) et Telecom 1 est retirée au Service Commercial de DSP pour être confiée à celui de DFH. C'est la suite logique de la décision de transfert à DFH de la responsabilité des projets de systèmes spatiaux.

Pour les deux programmes en question, Pierre Gautier, Guy Muzard, Roger Garnier et Yves Farbos doivent se contenter de la gestion au jour le jour de la partie des contrats limitée au segment spatial qui reste attribuée à DSP.

Il n'en est heureusement pas de même en 1980 pour le programme TV-Sat-TDF 1 qui donne l'occasion à Francis Fraikin de faire ses premières armes dans un grand programme de satellites, d'abord dans la préparation de la proposition puis dans la gestion commerciale du contrat.

La rapide expansion du Département rend nécessaire l'embauche de nouveaux «commerçants». C'est ainsi qu'au milieu de 1981 on voit arriver deux jeunes officiers de marine : Jean-Benoît Nocaudie et François Witrand. Ces arrivées précèdent de peu le départ à la retraite de Pierre Gautier et de Guy Muzard à la fin de septembre 1981.

Pierre Gautier est remplacé, après dix ans de service à DSP, par Alain Roger qui est depuis plus d'un an chargé de missions auprès du Directeur adjoint de DFH, Gérard Coffinet, et anime à ce titre les actions internationales systèmes dans le domaine spatial. Alain Roger a auparavant mené une carrière internationale en Iran, puis comme Directeur Général de la filiale de Thomson-CSF en Australie.

Les activités militaires se sont développées avec deux programmes en gestation :

- SYRACUSE 1 pour lequel DFH a revendiqué la maîtrise d'oeuvre système (satellite et stations terriennes) ;

- SAMRO, satellite d'observation optique (avec une meilleure précision que SPOT). Là, DFH a souhaité obtenir le sous-système transmission d'images depuis le traitement à bord jusqu'à la station de réception au sol.
 
 

Gérard Coffinet avait obtenu que Jean Remondin, ingénieur commercial confirmé de DRS, vienne début 1979 renforcer la Direction Commerciale de DFH en étant chargé de ces activités militaires.
 

La Division Espace

Lorsque, au 1^er janvier 1982, la Division Espace est créée, Gérard Coffinet souhaite dès le départ constituer une seule entité commerciale ; à cet effet, il nomme Michel Lasalle Directeur Chargé de Missions (DCM), lequel est responsable du marketing de l'orientation technique, du plan moyen terme, de la communication, et a autorité sur les Services Commerciaux dirigés par Alain Roger.

Michel Lasalle a plus de dix ans de carrière dans le domaine spatial au sein de MATRA lorsqu'il rejoint début 1975 la Direction Commerciale de DFH que vient de prendre Gérard Coffinet. Il a été nommé sous-Directeur Marketing, poste nouvellement créé par André Lepeigneux, nouveau Directeur de DFH.

Cependant son activité ne concerne que les faisceaux hertziens et les stations terriennes de satellites. Le domaine satellites étant du ressort exclusif de DSP à l'exception de Telecom 1 et de SAMRO. En 1979, il est muté à la Direction des Affaires Militaires dirigée par Raymond Paul pour s'occuper des affaires spatiales qui viennent d'être attribuées à cette Direction. Ce poste sera supprimé début 1982, ses principales attributions étant reprises par la Division Espace.

Michel Lasalle a sous son autorité les services suivants :

- Marketing et Plan : Michel Lasalle assisté de Roger Durand, Daniel Mary et Jérôme Dufour ;

- Communication : René Bedoura (service commun à DFH), qui a délégué Guy Colin et Maryse Bataïni ;

- Gestion commerciale : Yves Louet ;

- Services Commerciaux dirigés par Alain Roger, qui se consacre principalement à l'action internationale avec Francis Fraikin, Martine Chaine, Jean-Benoît Nocaudie et Michel Coustère, ancien de DSP revenu dans la Division après un passage dans une autre société ;

- Militaire France : Jean Remondin ;

- Télécommunications France : Roger Garnier ;

- CNES et ESA : Yves Farbos assisté de François Witrand.
 
 

Jean Remondin, principalement chargé de SYRACUSE 1, a la confiance de ses clients de la DGA : ICA Dages, ICA du Chené, Directeur du Programme sous l'autorité de l'ICA Javelot, ainsi que pour la DCAN (Direction des Constructions et Armes Navales) l'ICA Gueldry.

Roger Garnier, outre des négociations ardues avec MATRA et la DAII (Jean Grenier et Pierre Godiniaux) pour la charge utile de Telecom 1, utilise toute son expérience pour obtenir chaque année un volume substantiel d'études de la DAII (Émile Julier) et du CNET (Pierre Ramat).

Roger Garnier et Jean Remondin ont une grande efficacité dans l'obtention en temps voulu (avant le 31 décembre de chaque année) de marchés bien négociés et du paiement des factures par les services concernés de l'Administration.

Pour le CNES qui digère sa croissance (intégration de nombreux sous-traitants après les élections de 1981), il y a surtout le programme SPOT, et pour l'ESA les débuts du satellite radar ERS. Yves Farbos est chargé de ce domaine avant de rejoindre la Division DRS en 1983.

Mais c'est dans les activités internationales que la croissance est la plus rapide. Les satellites de télédiffusion sont en cours de réalisation et Francis Fraikin a beaucoup de travail avec l'Aérospatiale, Eurosatellite et les nombreux représentants des administrations clientes.

Les équipements pour Intelsat VI constituent la commande la plus importante (en part propre) de 1982. La négociation est pilotée par Pierre de Bayser lui-même avec l'appui de Jean-Benoît Nocaudie.

Mais surtout, les appels d'offres de satellites ou de systèmes fleurissent, et la Division, malgré sa surcharge, doit s'y intéresser sous la pression des administrations françaises et des maîtres d'oeuvre (Aérospatiale et MATRA), alors que les chances de succès sont faibles face au quasi-monopole de Hughes, et que la réalisation d'un éventuel contrat serait impossible dans les délais très courts demandés.

Il y a l'Australie et un système complet avec un grand nombre de stations terriennes. Alain Roger assisté de Roger Durand y consacre beaucoup d'énergie, mais Hughes l'emporte.

Pour le Brésil (Brazilsat), où les chances paraissent plus élevées avec l'appui des administrations françaises et les positions des industriels français (Aérospatiale et Thomson-CSF), la situation est compliquée par la lutte acharnée entre les deux maîtres d'oeuvre français (Aérospatiale et MATRA). En mars 1982, un accord est mis sur pied entre Aérospatiale, Ford Aerospace et Thomson-CSF pour bâtir une proposition intéressante, mais là encore c'est Hughes qui l'emporte.

Alain Roger suit aussi des programmes pour la Colombie, l'Iran et l'Afrique.

Si, heureusement pour l'équilibre de la toute nouvelle Division Espace, aucun contrat n'est obtenu, cette période est extrêmement utile pour apprendre à jouer dans la cour des grands du spatial en obtenant des données essentielles sur les prix (en particulier des équipements de charges utiles) et sur les solutions proposées par les leaders du domaine : Hughes, Ford et RCA.

DES peut aussi s'affirmer vis-à-vis des maîtres d'oeuvre français qui évaluent mal les habitudes et les réactions des administrations des télécommunications qui sont pour eux de nouveaux clients, alors que Thomson-CSF, et en particulier DFH, les connaissent de longue date.

En 1982, Claude Roche, ingénieur de l'armement, chargé du programme SAMRO à la DGA, est embauché pour prendre le Service Marketing qui comprend Roger Durand, Daniel Mary et Jérôme Dufour, sous l'autorité de Michel Lasalle. Il est également chargé de préparer la partie commerciale du PMT.

Fin 1982, Patrick Mollat du Jourdin, officier de marine, ancien officier de marque de SYRACUSE à l'État-Major des armées, vient renforcer Jean Remondin pour les affaires militaires.

Michel Lasalle est appelé par Jacques Imbert à la fin de 1983 pour étoffer son état-major ; malheureusement il décède accidentellement en 1984 au retour d'une mission en Grande-Bretagne. Jacques Chaumeron assume alors les fonctions de Directeur Commercial.

L'organisation mise en place début 1982 a l'avantage de rassembler sous une même autorité le marketing, la communication et les ventes, permettant ainsi de bâtir et d'appliquer une stratégie unique. Cependant, elle éloigne les ingénieurs commerciaux des services techniques, ce qui génère des conflits préjudiciables à l'efficacité de l'ensemble.

Dès le début de 1984, afin de renforcer le contrôle financier, Gérard Coffinet a rattaché l'administration des ventes et la gestion commerciale à la Direction Administrative et Financière de Georges Malgoire. Ce dernier, en faisant venir Monique Blanc et Arlette Lefeuvre, a amélioré la capacité de négociation des contrats avec les clients (et aussi avec les fournisseurs).

Au cours de l'année 1984, qui n'apporte pas de nouvelle commande importante, une grande réflexion est menée sur l'organisation de la société qui va, dans le groupe CGE, prendre la suite de la Division Espace. Il faut, alors que la productivité technique et industrielle s'améliore rapidement, développer une capacité technico-commerciale apte à conquérir de nouveaux marchés dans le domaine international qui devient de plus en plus concurrentiel.

En janvier 1985, une nouvelle organisation de la société est mise en place ; elle bouleverse le commercial, puisqu'il n'y a plus de Direction Commerciale, le marketing et les services de vente étant répartis entre deux Divisions Systèmes.

La Division Télécommunications Civiles, dirigée par Alain Roger, dispose de l'essentiel des moyens commerciaux et est entièrement basée à Toulouse.

La Division Militaire et Aérospatiale, dirigée par Jean-Louis de Montlivault, comprend un service commercial militaire mené par Jean Remondin. L'action commerciale vers le CNES et l'ESA est du ressort d'un Département Aérospatial dirigé par Claude Roche.

Une troisième Division, la Division Équipements, qui comprend l'essentiel des moyens techniques et tous les moyens industriels, n'a pas de service commercial et cède ses équipements aux deux autres divisions. C'est excellent pour la vente de charges utiles complètes ou de sous-systèmes, mais cela pose des problèmes pour la vente directe d'équipements, aussi la question de doter cette Division d'un service commercial se pose-t-elle périodiquement.

La Division Télécommunications Civiles consacre l'essentiel de ses efforts au nouveau programme Eutelsat, qu'elle remporte brillamment avec l'Aérospatiale, et dont le contrat est notifié en avril 1986, ainsi qu'à Telecom 2, dont la phase B est commandée en 1987.

La Division Militaire et Aérospatiale oriente son action sur SYRACUSE 2 qui débouche, après des espoirs de satellites purement militaires, lorsque la décision est prise de lancer le programme Telecom 2 avec une charge utile militaire importante qui intègre toutes les études effectuées par Alcatel Espace. Dans le domaine de l'observation de la Terre, la société pousse le développement de SPOT 3. Malheureusement, la grande longévité de SPOT 1 ruine cette espérance au profit d'un modèle récurrent ; elle vise aussi le satellite militaire d'observation Helios (qui a pris, après une période de latence, la suite de SAMRO) en essayant de trouver un positionnement satisfaisant entre l'Aérospatiale, maître d'oeuvre du système et réalisateur de l'instrument optique, et MATRA, maître d'oeuvre du satellite.

Après la période de rodage nécessaire, l'organisation mise en place montre son efficacité, aussi ne paraît-il pas nécessaire d'isoler la fonction commerciale au niveau de la société à partir de 1988.

En raison de l'imbrication très étroite entre les activités commerciales et celles des systèmes et des projets, et afin de limiter les redites, l'évolution de l'ensemble de ces deux activités au-delà de 1988 est relatée dans le chapitre consacré aux systèmes et aux projets.